阿里云入股, 高度产品化的ZStack切入混合云市场 | 爱分析访谈

　　调研 | 李

　　撰写 | 李

　　在OpenStack要一统中国开源云平台市场之际，业界出现了一支开源新兵ZStack。

　　走过第七个年头的OpenStack，已经发展成包罗万象的庞大开源社区，但难以产品化和运维门槛高的问题仍然困扰着厂商和用户。ZStack就是希望通过一款轻量级私有云解决方案降低企业上云难度。

　　ZStack创始人张鑫是十年开源云技术老兵，最早在Intel开源技术中心，后来又加入Cloud.com，是开源技术CloudStack的核心工程师。

　　2015年4月，张鑫开始以开源项目运作ZStack，同年底回国创建ZStack公司，探索开源项目的商业化之路。

　　ZStack把私有云产品化，用户可登陆官网直接下载

　　不同于OpenStack厂商，ZStack对整个开源云平台是完全自主可控的，底层技术架构完全是自己设计的。因此，ZStack可以将开源项目封装成企业级产品，这是大部分OpenStack厂商很难做到的。而ZStack显然领先业内，第一个实现了产品化的“云”。

　　不仅仅是开源版本，ZStack连付费企业版本都可以在官网上直接下载，由客户自行安装部署，进行测试。试用期过后，只需联系ZStack销售人员直接购买License即可。

　　这就使得大部分技术实力强的客户，不需要ZStack派专人负责部署安装。针对一些传统客户，ZStack主要是通过合作伙伴完成部署安装，ZStack派专人培训合作伙伴，使其能够安装部署ZStack的产品以及后期平台运维，而整个培训周期一般只需一周之内，培训内容除了ZStack本身外，还包括虚拟化、存储、网络的底层基础知识，让学院对云计算知识有个完整的把握。

　　正因如此，ZStack整个公司没有陷入到不停做项目的漩涡中，而是以产品化的方式销售私有云、混合云平台。

　　此外，尽管ZStack目前不到100人，但却配备了20人的自动化测试团队。强大的测试团队保障产品的稳定性和可靠性，同时大大提升了ZStack产品迭代速度，不到两个月就会进行一次版本升级。公司开始商业化进展不到两年，版本序列号更迭已经超过15次。

　　重点布局小金融、地产、教育、医疗行业，服务中型客户

　　截至目前，包括社区用户在内，ZStack已拥有超过350家的企业用户，以及50多家渠道合作伙伴，覆盖政府、教育、科研机构、证券、医疗、互联网等众多行业。

　　当前的直接销售重点主要围绕，小金融、地产、教育和医疗四类行业客户。

　　由于不像投入过多人手做定制化部署，ZStack将客群定位于这些领域的中型客户，也就是总体服务器规模在几十到几百台的客户。

　　金融领域主要是中小金融机构和互联网金融公司，地产领域有几家大型房地产商，教育领域主要是学校等传统教育机构，医疗领域是中型医院。

　　这类客户第一期工程一般是十几台服务器，按照License收费模式，平均客单价在数十万。但是复购率高，同时复购金额大，平均复购金额比例是200-300%。

　　阿里入股带来品牌背书，混合云是下一步重点战略

　　2017年1月，ZStack获得阿里云领投、胖猫创投和紫竹小苗基金跟投的A轮数千万元融资，ZStack正式成为阿里云的合作伙伴。

　　2017年4月，ZStack推出轻量化混合云平台ZStack For Alibaba Cloud，阿里云也在帮助其销售这款产品，这相当于阿里云在为ZStack的技术和产品背书，极大提升了ZStack的品牌价值。

　　ZStack和阿里云飞天平台的合作主要是在PaaS层面，现阶段主要是数据面和控制面的打通，这使得ZStack的客户可以使用阿里云的公有云作数据灾备，大大降低数据备份的成本，这是ZStack在私有云市场的独特优势。

　　下一步，ZStack会逐步将公有云的功能通过混合云的方式提供给传统企业，使得传统企业客户逐步获得云数据库、大数据在内的原有互联网公司具备的能力。

　　近期，爱分析对ZStack创始人张鑫进行访谈，他对ZStack的业务模式、未来战略以及和阿里云的合作进行深入阐述，现将部分内容分享如下。

　　产品标准化程度高，部署周期短

　　爱分析：从开源到封装产品，这里面会有很多选择，整个产品策略是怎么考虑的？

　　张鑫：最开始设计的时候，就没有考虑过把它拆成零零散散的组件，这个也是源于我在美国CloudStack的从业经验。

　　我们认为企业希望看到一个真正产品化的东西，能够落地帮他解决问题。出来做ZStack时考虑了几个点。第一，必须是完整的产品。内部实现可以k微服务化，但交付给客户一定是个产品，就是一整套东西，那么体现在用户一定要能够下载、能够直接安装。第二个，作为一个产品，必须要做很多无缝升级。

　　所以，整体的设计都是按照这个目标，不存在优先把哪个组件拿来产品化，而是我们把这个整体云平台完全产品化，把它交付出来。

　　爱分析：如果是一个完整产品，会不会没法拆成很多部分，交给别人开发？

　　张鑫：其实不是这样子的，交付给客户是一个产品，但是内部实现上，仍然是采用松耦合微服务方式。这就比较好地平衡用户运维的难度和我们开发的灵活度。

　　比如，我们的架构里面有一个叫进程的微服务架构，内部也分一个个单独的服务，网络、存储、计算的组件。所以程序员共享代码的时候，它看到还是一个个的组件。

　　爱分析：传统IT状况都是千变万化的。上云之后，用一套标准化产品是否可以满足客户全部需求？

　　张鑫：首先客户的硬件体系应该是基于X86的，在基于X86的体系，ZStack是完全可以做到一套方法去兼容的，这也是我们最早的一个基本考虑。因为做CloudStack的时候，很多客户的网络、存储是异构的。

　　ZStack有个很大的优点在于我们更垂直。很多厂商的产品比较复杂，他一定是基于一个测试好的硬件才敢去交付，如果客户没有预算买新硬件的话，根本没法交付。

　　但是ZStack代码没有这个问题，只要硬件是X86体系，网络是典型的网络设备，存储设备只要是标准接口，比如SAN、NAS或者分布式存储，我们都可以交付。

　　刚刚提到我们组件是微服务化的开发方式，下面可以对接很多驱动。例如，现在分布式存储的接口是没有标准化的。所以我们现在对接了很多家的分布存储，都能很快速把它们的东西集成进来。

　　所以说，对于一些异构的硬件，即使说现在可能还不能直接驱动，但是加一个驱动后很快就可以把它用起来，这个是我们现在一大优势。

　　爱分析：服务单个客户的部署周期一般都在多长时间？

　　张鑫：非常短，大量的客户实际上是不需要我们部署，因为我们是云计算领域唯一一家提供在线下载产品的云服务商。

　　很多直销客户其实早就在网上下载过，并且完成了测试，找到我的时候，实际上就是来签购买合同、我发License给他。这种客户是没有任何实施周期的，甚至售前都没有出现过。

　　但是有些客户习惯了甲乙方模式，我们也可以很快部署。例如有个客户当时很紧急，有一百多台机器马上要上线。我们头一天接到这个电话说希望能够赶紧支持一下，第二天派了一个售前工程师过去。

　　售前工程师过去也不是给客户实施，而是要把那个客户的服务商教会，让服务商做实施部署，一天内就完成了这一百多台机器的实施上线。同时，服务商一天就掌握了包括运维在内整个部署的实施流程，后续实施全是由服务商来完成的。

　　爱分析：所以一般不会帮客户去做这种部署？

　　张鑫：一般不会，我们是产品化的公司，不主动对外卖服务，除非是这个客户一定需要。在这过程中，很多是跟渠道合作伙伴完成。一般前两次教会渠道合作伙伴等，之后我们的人就不去了。

　　通常有部署实施和运维需求的客户，一般都需要本地化团队。ZStack作为一个产品型公司，我们在各地是有销售、售前，但是本地没有实施的服务团队。这个时候，我们大量依托本地服务商、合作伙伴去做这个事情。因为ZStack产品化程度很高，合作伙伴是有能力掌握和运维的。

　　重点布局小金融、地产、教育和医疗领域的中型客户

　　爱分析：ZStack主要客群定位是多大规模的客户？

　　张鑫：其实从私有云的角度来说，我们对规模没有限制。因为我们单集群核定规模是1万台物理机，但实际上有这个规模的私有云客户很少，一般都是饿了么、滴滴这样的互联网公司。

　　但是，我们真正商业服务的客户，除了互联网公司外，大部分规模是在100台以内，规模大一点的是在100到500台之间，这个是商业上见到客户最多的，也是符合目前市场状况。

　　爱分析：从行业上是否有一些划分？

　　张鑫：因为我们的商业模式是更多的依赖合作伙伴和渠道，他们的客户实际上行业属性不明显，各行各业都有，包括制造业、能源系统，甚至有纺织业。

　　我们自己有一部分直销客户，这些直销客户的IT需求很明确，会直接找到我们。目前是四个领域，小金融领域、房地产领域、医疗领域和教育领域。

　　爱分析：ZStack切入这几个领域的市场空间您是如何判断的？

　　张鑫：我们看到很多关于云计算市场规模的统计数据，我个人感觉不太准。因为现在很多数据所看到的规模，实际上是说已经用了的规模或者是说计划很明确的规模。

　　但实际上，私有云市场对标的是传统IT的规模，这个市场非常大。我们看客户规模的时候，主要看的是上限，上限是已有的业务用了多大传统IT规模。

　　爱分析：金融、地产现在大概有多少台服务器？

　　张鑫：我们现在看到的是稍微大一点的，都是几百台服务器。

　　有些快速发展的公司，现在业务规模不大，比如一些互联网金融公司，可能现在就几十台机器，但是它成长性很强。比如我们一个客户，去年年初的时候才十台机器，然后现在第二期的时候，规划就是128台机器，成长性很快。

　　爱分析：现在的复购率大概会到多少？

　　张鑫：按客户数算的话，应该在70%左右。

　　爱分析：教育领域客户主要是传统教育还是在线教育？

　　张鑫：传统教育，现在传统教育的信息化建设发展挺快的。因为在教育领域的话，资源池化的需求还特别强。

　　通常学校都有一个校园网，网络设施天然就具备可以云化的功能，而且学校需求很强，因为老师做科研、教学需要这个资源，学生也需要这个资源。

　　爱分析：医疗这个领域主要是给医院用？

　　张鑫：目前我们做了几个案例，都是医院。目前是这样切入，很多医院在用Oracle，原来Oracle服务商去交付很麻烦，每个组件都要过去搭一套，不容易维护。

　　我们跟服务商合作过，他们把Oralce和云平台做了一个集成，然后到客户交付的时候，硬件、云平台和Oracle都先部署好，可以做标准化运维。

　　此外，我们现在发布了混合云，客户提到备份的需求，因为大量数据原来都是磁带设备存储，正好阿里的公有云推出了冷备功能，有一些比较先进的医院就想做灾备。所以，我们也在推混合云的灾备。

　　爱分析：灾备是不是私有云客户上公有云主要目的？

　　张鑫：应该说灾备是一个比较好的切入点，因为异地灾备的传统方法成本很高，五百万至大几千万。我们看到一个省会城市的城商银行，整个投入8000万建两地三中心。

　　公有云如果纯以灾备的方式切入，成本可以至少降十倍。对于很多客户来说，它是非常大的吸引力，因为不一定说是要做双活，就是要在做灾备，产品很明确而且很易用，因为我们的灾备是无缝做到云平台里面去了。

　　爱分析：现在主要会选择哪些厂商作为合作伙伴？

　　张鑫：一类是传统的ISV，就是系统集成商；第二个是传统的硬件销售代理商；第三是传统应用厂商；第四类是存储厂商。

　　爱分析：现在整个ZStack团队规模大概有多少人？

　　张鑫：目前不到100人。ZStack在业内是很独特的，我们有20多个自动化测试人员，不是简单的手动测试，都是业界的精英，从Intel过来的，都是工作十多年的工程师。

　　这20多人做的都是全自动化测试系统，虽然我们经常在外面讲ZStack产品多好，我没有讲的是测试团队更好。

　　这也是为什么说ZStack可以做产品化，我们可以1.5到2个月迭代一个版本，就是因为我们有高度自动化的测试，强大的测试团队来保证产品的质量。

　　阿里入股带来品牌背书，与飞天平台打通的关键是数据层面

　　爱分析：阿里云对ZStack有哪些帮助？

　　张鑫：最大的帮助是品牌效应。因为阿里云投资ZStack后，推出ZStack for Alibaba Cloud产品。阿里的销售出去卖的ZStack，签单是跟阿里云签的，说明这个产品是阿里云给你兜底的。

　　这对客户来说它很有信心，因为客户对阿里云的技术是信任的，当客户知道阿里云认可这个产品并且敢兜底的话，说明这个产品各方面是得到认可的。

　　爱分析：阿里云的技术架构是飞天平台，ZStack和阿里云对接当时是否碰到一些挑战？

　　张鑫：我们与阿里云从数据面方向打通，因为接口是标准的，所以这个地方难度还不是特别大，我们更多是基于IaaS之上的服务打通，比如RDS、大数据等跟我们互补的方面，更多是往这个方向去努力。

　　爱分析：两个平台的连接主要是靠网络这一层的连接？

　　张鑫：数据层面是靠网络连接。

　　管控层面，因为我们刚发布了针对阿里云的四大件，公有云飞天的API是标准的，但是在私有云层面，我们跟飞天平台更多是在PaaS层集成。如果要更细致的管控，我们更推荐于使用我们合作伙伴的多云管理平台。

　　爱分析：暂时不会对接其他厂商吧？

　　张鑫：我们不排斥对接其他厂商，关键要看对接其他厂商能带来多大利益。

　　从国内公有云来看的话，阿里云无疑是最大的。

　　除了AWS，其他厂商的API完整度跟阿里云还有一定差距，但即使是阿里云API，我们要把数据面打通、做得很深入的时候，还是不太容易做。所以目前来说要跟其它公有都做到控制面、数据面无缝打通还是比较困难的。

　　混合云是未来重点战略

　　爱分析：下一步整体战略是怎么考虑的？

　　张鑫：首先要坚持产品化战略。进一步的产品化、拉低门槛，不管是私有云还是混合云。

　　我觉得云计算没有普及，虽然市场热度有了，但在落地的过程中没有普及，最大的问题是门槛太高，企业没有人才储备，同时，因为门槛高，产品很复杂、不稳定，企业没有信心。

　　所以说，我们要进一步通过产品化的方式把门槛降低，让云计算普及。

　　第二个，我们要在混合云方面走得更加坚定。对ZStack来说，如果仅仅是卖License的公司，没什么想象力。云计算时代，最大创新是在公有云。

　　将来ZStack应该是一个有很大装机量的平台，同时通过混合云的公有云方面，我们会有一套SaaS系统，把这些产品都连接起来，给客户提供更多的创新点，让业务能够无缝地打通。

　　爱分析：这个战略有点类似云管理？

　　张鑫：不类似，ZStack不会做跨云管理，我们更强调是要把数据面能够打通的更好，在用户愿意的情况下能够让数据自由的流动。只有数据流动，才有真正的创新点。

　　我们更多的是给多云管理平台提供一套API，把阿里的数据面给打通，多云管理厂商可以基于我的API实现数据面打通的多云管理平台。

　　爱分析：从客群来看，大型企业还是占据IT预算最大比例，这个未来会改变吗？

　　张鑫：这个判断更偏向SaaS。我们做的是IaaS，IaaS是个刚需品，企业可能不要CRM，但不可能不要操作系统。

　　所以，任何企业都有这个需求。比如VMware，他可能大客户采购量比较大，但是从财报来看，平均下来，每个客户只有十几台机器。VMware覆盖了很大的零售市场，买了服务器就需要VMware。

　　所以从这个角度来看，我觉得他不像SaaS应用的集中效应这么明显，可能是一个分布比较均匀的情况。