读懂现金贷|做现金贷生意, 如何制定催收策略?

　　编者按：

　　现金贷大火，但是究竟该如何做？独角金融本周将推出一组文章从现金贷的贷前审核、贷后服务、催收等环节全面剖析现金贷业务流程。干货满满，诚意十足。

　　暴力催收扭曲人性，但成功的催收策略化解了不良资产，拥有化腐朽为神奇的能力。

　　在牛耶学堂主办的“现金贷风控与贷后管理培训暨大咖研讨会”上，微言科技金融产品部副总王金成在现场分享了催收策略。

　　他的主要观点有：

　　1、随着现金贷、互联网金融的兴起，催收业务将迎来爆发期。

　　2、目前，零售资产处置面临的主要有两大问题：一是现金贷的不良资产完全没办法定价；二是单比金额太小，没有办法一笔笔评估。

　　3、量化催收的敞口以风险余额BAR(Balance at Risk) 来计算。风险余额=坏账概率*余额。

　　以下为分享的干货内容

　　做小额短期现金贷最赚钱的是，平台出现有滞纳金的逾期客户，但是又不能让其变成坏账。

　　因此，催收工作就显得非常重要。催收能不能做好，主要看能不能提高净现值。

　　目前催收行业的技术渗透率很低，有些流程可以形成标准化工作，未来市场空间很大。催收的前期工作，如电话催收工作，肯定会被技术替代。

　　而且，随着现金贷、互联网金融的兴起，催收业务将迎来爆发期。一些创业人都在买这类不良资产包。不过，现在也不好做。主要是因为零售不良资产包的定价问题，目前都在探讨阶段，没有一定的标准。定价的数据维度主要有两个：一是对还款意愿的评估，二是对还款能力的评估。

　　催收三阶段

　　催收也需要建立模型，建立模型要注意五点：

　　一是账户管理时使用的行为评分模型，也适用于早期催收阶段；

　　二是催收评分应为指引催收动作而设计开发；

　　三是不同逾期阶段差异较大，需要分别开发催收模型；

　　四是催收模型相对其他阶段模型一般表现为窗口较短，约3~6个月；

　　五是早期催收模型可以按还款与否定义目标变量，晚期催收模型可以按还款比例定义目标变量。

　　催收模型的常见数据来源有四个渠道：

　　一是金融机构自身数据；

　　二是征信数据(人行征信或第三方征信)；

　　三是客户针对催收反馈数据；

　　四是其他外部数据。

　　催收策略设计理念主要有两点：

　　第一策略设计是一个不断循环，自适应优化的过程；

　　第二需要不断收集反馈信息，并调整策略。

　　催收策略最终是一个资源配置效率的问题，企业应思考如何将有限的资源做到最好；催收策略严重依赖于系统，在评分与策略之外，强大、高效、符合业务需求的系统是重要的基础条件。

　　风险余额是重要指标

　　量化催收的敞口以风险余额BAR(Balance at Risk) 来计算。风险余额=坏账概率*余额。其中，坏账概率基于评分预测，预测的是户数的坏账率；金额的坏账率是催收业务更为关注的内容。风险余额兼顾金额与户数的坏账率，综合二者，在实际业务中使用，会更方便和科学。

　　最后，催收行动还需要考量。这项工作应注意四个问题：

　　一是将催收工作可能得到的客户反馈考虑在内；

　　二是分析客户偏好，这对现有模型或细分领域起到补充作用；

　　三是通过行动细分对催收工作及客户反馈进行细分，进一步完善策略；

　　四是确定客户分组主要依据其“反应情况” 和“敏感度”采取不同催收行动。“敏感度”指的是当采取一定的催收行动后，客户的反应程度。

　　以下为催收策略的示例。

　　关注几个问题

　　Q：小额短期现金贷平台要不要自己催收？

　　A：前期的案子一定自己催收，保住自己的用户；中后期的案子可以外包。有些甲方公司想自己做一个催收公司，这不是个好的选择。

　　首先，M1是平台自己的核心用户，不会给别人公司。甲方公司也拿不到其他平台的数据。举个例子是，某个大型现金贷平台，之前在成都开了一家催收公司，后来就决定撤销，这是因为做不下去了。

　　背后还有一个原因是，根据经验，100人以下的催收工作不容易赚钱：一是很难接到好的案子。二是规模想要扩张很难。

　　Q：甲方公司在委外催收时，数据如何做到合规呢？

　　A：主要有三点：

　　一是合同里一定要有强授权。二是如果甲方有一定规模有能力的话，要开发自己的平台。三是要看合作的催收是否合规。多去催收公司走走，选择优质的催收公司。

　　Q：从催收公司的角度看，什么是好的案子？

　　A：主要看两点：

　　一是看案件里有多少是欺诈的；

　　二是看有多少是可以触达客户的。

　　另外，从另一个角度讲，平台可以多和催收公司聊一聊，从他们的角度看平台的不良资产包，也可以反思自己的风控问题。

　　Q：语音外呼系统是否有必要？

　　A：语音外呼系统可以帮助平台识别哪些是空号，哪些联系不上，这样可以提升企业的催收效率。我知道的一个例子是，一家公司利用了语音外呼系统，催收效率提升了4倍左右。

　　Q：信用卡的不良资产处理要不要接？

　　A：这类的不良资产包一般都是租的。在这类资产包中，多为M6（逾期180天）的不良资产，银行实行委外出租。比如在6个月内，企业租下来这些不良资产包，可以试图获得超额回报。不过，现在越来越难了。原因一是银行对于逾期的回款率掌握得很全面了，定价会高一些；还有一个原因是现在欺诈案例比较多，不良资产回款的难度加大。